Nieuwe klanten, waar haal ik ze vandaan?
U wilt uw klantenbestand uitbreiden. U heeft al verschillende acties ondernomen,
waaronder direct marketing acties en presentaties op diverse beurzen, helaas niet
met het gewenste resultaat.
Merkwaardig, want direct mail en beurspresentaties zijn toch beproefde marketingtechnieken,
die veel bedrijven bijna dagelijks inzetten om nieuwe klanten te werven. Er wordt
veel geld aan uitgeven maar het levert niet altijd nieuwe klanten op.
Wat is de reden dat uw activiteiten niet het beoogde resultaat opleveren?
Een heldere vraag, maar wat is het antwoord?
Inventariseer en analyseer
Uw doel is het uitbreiden van uw klantenbestand. Maar denk daarbij niet sec aan
aantallen. Het is wenselijk om eerst een inventarisatie te maken van uw huidige
klantenbestand. Dit doet u door te segmenteren op branches, bedrijfsgrootte en
geografische kenmerken. Zo heeft u een goed beeld van uw klantenprofiel.
Welke klanten wilt u hebben
Welke nieuwe klanten zoekt u? Zoekt u klanten die passen bij uw huidig klantenprofiel
of juist niet. En zo niet, aan welk profiel moeten uw nieuwe klanten dan voldoen?
Na het beantwoorden van deze vragen, heeft u duidelijk in beeld welke nieuwe klanten
u zoekt, in welke branches ze actief zijn en waar ze zich bevinden.
Waarom kiest de klant voor u
Ga eens zitten op de stoel van uw toekomstige klant en bedenk waarom hij uw producten
of diensten moet kopen. Bent u beter, goedkoper, biedt u meer service, heeft
u kortere levertijden etc. dan uw concurrenten. Wees eerlijk en kritisch en er
komen beslist een aantal verschillen naar boven. Dat zijn uw USP´s (unique
selling points). Net als bij de mensen, lijken organisaties of producten veel
op elkaar, maar erop lijken is niet hetzelfde als gelijk zijn. Communiceer daarom
dat onderscheid dat uw dienst of product uniek maakt.
Kijk naar uw concurrent
Kijk eens hoe uw grootste concurrent de markt benadert. Spreekt u dat aan? Wat
kunt u ervan leren? Wellicht kunt u een deel van het concept toepassen op uw
eigen bedrijf mét toevoeging van uw USP´s. Dit is geen ongebruikelijke
methode om toe te passen. U wordt met deze werkwijze dagelijks geconfronteerd.
Bijvoorbeeld de verzekeringsmaatschappijen. In feite verkopen ze allemaal dezelfde
producten, namelijk verzekeringspolissen. Ze profileren zich echter op verschillende
wijze. De ene maatschappij communiceert open en helderheid qua voorwaarden. De
ander kiest voor een gevoel van zekerheid en weer een ander claimt de laagste
premies aan te bieden.
En nu?
U beschikt inmiddels over een scala van gegevens. U heeft helderheid over het
wie (klantenprofiel), waar (waar kan ik mijn nieuwe klanten vinden) en wat (wat
is de boodschap die ik moet overbrengen) maar u weet nog niet hoe u het beste
uw potentiële klanten moet benaderen. Adverteren, direct marketing acties,
sampling, reclamespots, de mogelijkheden zijn legio.
Vanzelfsprekend is uw keuze mede afhankelijk van het beschikbare budget.
Noodzakelijk is dat u een dialoog opstart met uw markt. Kies daarbij voor een
methode van marktbewerking die bij u, uw organisatie en uw producten past. Zorg
dat u meerdere marketingmethoden geïntegreerd inzet die elkaar ondersteunen
en versterken.
Alleen de juiste mix levert de juiste klanten op.
